需要があるなら「相場」に合わせる必要はない。言いづらければ「盾」をつかう＜No 620＞

値付け

HPは独立する数週間前から自分で作り始めました。

おかげで、独立と同時にネットに乗せることが出来ました。

HPを作った目的は、売上の導線を確保するためでもありますが、
もう一つ「値付け」をしっかりしておきたいからでした。

私の場合、ネットもリアルも含めて、
自分の値付けをするためにHPを利用しました。

HPに値段を表示するしないは、それぞれのやり方があるとして、
仮に、ネットに値段を出さないで自分の頭と紙だけで管理すると、

• 値段を忘れる
• 紙をなくす
• 携帯し忘れる

といったデメリットが思い浮かびました。

その点、いったんネットに挙げてしまえば、

• 値段を忘れても
• 紙をなくしても
• 携帯しなくても

ネット環境さえあれば、いつでも提示することが出来ます。

今日も、HPを見ながら説明し、契約していただけました。

需要があるなら「相場」に合わせる必要はない

独立してから、ネットからの依頼で金額交渉をしたことはありません。

お客さまからの第一報が「問い合わせ」でなく「お申込み」だからです。

そのため、サービス内容に関するお問い合わせはあっても、金額交渉はありません。

他方、ブログやHPをまったく見ていない方とのリアル交渉だと、

「ネットの相場は５万ですが」
「年間の相場は10万ですよね」

と最初から相手に主導権が渡っていることがあります。

ビジネスの世界に駆け引きがあるのは当然ですが、
商品ならともかく、自分の価値を相手に決められるのは気持ちの良いものではありません。

こういうとき、私は何も考えずにHPの価格表をお見せするようにしています。

言葉に言葉で応酬するのではなく、いったん価格表という「盾」を利用するのです。

「盾」は自分の意志を反映してくれていますが、そこに感情は入っていません。

ジョジョ的にいうとスタンドみたいに主人である私を守ってくれる存在です。

ただし、価格表はしゃべらないので、ここからは交渉になります。

もちろん、交渉するのは自分がこの仕事をやりたい、
あるいは、この方と関わりたいと感じたときだけです。

そうでないときは、かざした盾を相手との間にドスンと置いたままでいます。

そうすると、値付けした価格を受け入れてくれれば成約となりますし、
そうでなければ成約しない、それだけです。

問題は、やりたい仕事であるときや、関わりたい人のときに価格交渉されたときです。

幸い、これまで自分がそう感じたケースで価格交渉されたことはありません。

私が好感を持った人だから、そうしなかったのか、
そうしない人だから、私が好感を持ったのかはわかりませんが。

ただ、今後は「私がやりたい」と思いながらも交渉されるケースもあるでしょう。

そんなときのために、事前に対処法を決めておきます。

価格交渉の土俵に付く代わりに、

• 会う頻度を減らしてもらう
• 連絡手段を限定してもらう
• 作業負担を減らしてもらう
• 提供できるサービスを減らしてもらう
• ITを導入してもらう

など。自分の利益をしっかり確保するようにします。

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自分の「単価」は知っておく

ここで、士業など仕入れのない仕事が泣き寝入りしていると、いいことはありません。

そのためにも自分の時間あたりの「単価」は計算しておきましょう。

まぁ、提供した価値が時間だけでないこともあるのですが・・・

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＜編集後記＞
5時35分起床後ルーティン
午前中、法人決算、読書、パソコン指導のためお客さま来られる
午後から、ブログ執筆