「期待値コントロール」で、お客様に過度な期待を抱かせない＜No 872＞

）娘の７歳の誕生日

娘が希望したパエリア

隔たりがミスマッチを引き起こす

仕事の依頼を受けるとき、過度な期待をしてもらうと、その期待に応えられないことがあります。

先日も、ご紹介があったので先方までお伺いしたのですが制約とはなりませんでした。

ミスマッチは、相手の期待値と提供できるサービスに隔たりがあると起こり得ます。

こうしたミスマッチが生じないために出来ることを考えてみます。

過度な期待を抱かせない「期待値コントロール

ホームページやブログなど自分のサイトから選んでもらう

ホームページやブログなど自身のサイトがあれば、そこに提供できるサービスを並べておきます。

ホームページは当然そのためのものですが、ブログも同じです。

ブログにも何か自分が提供できることを並べておくと、
そこから仕事に繋がる可能性はゼロではありません。

私であれば、

• 個別相談
• メール相談
• セミナー
• セミナー音声販売

などを掲載しています。

ホームページやブログからお申し込みをいただいたお客様に共通するのは、
ミスマッチが少ないことです。

申し込みフォームには、自分が提供できることを細かく書いていますし、
セミナーの趣旨なども書いています。

また、ブログを見てもらえれば、現在進行形の私の状況を確認することができます。

自分の過去やバックグラウンドはプロフィールを見ていただくとわかります。

逆に、自分が依頼するときには、その方の「人となり」がわかる記事やプロフィールを
必ず確認しています。

また、お問い合わせではなく「お申し込み」にしておくと、
「決めた人」からだけ連絡が来ます。

自身のサイトから依頼をいただくと、サービス提供後にお客様のご感想を
いただける可能性も高くなります。

ホームページだけでなく、ブログへのサービス掲載はオススメです。

紹介で念を入れておくこと

紹介があった場合、直接お会いすると今回の私のように、成約に至らないケースがあります。

サイトからのご依頼に比べて成約率が下がるのは、お会いすることが、
「お申込み」でなく「お問い合わせ」になるからです。

私の人となりを見てから決めたい方もいらっしゃいますが、
紹介の場合、値段ありきの方が多いのが現状です。

値段ありきだと、私の人となりや売りを話しても馬耳東風で。

これを回避するには、紹介の段階で相手の方に自身のHPやブログを見ていただくようにします。

サイトに自分の考え方や仕事に対するスタンスを書くことでミスマッチが減ります。

仲介者にその旨を伝えていても、相手が見ていない場合が多いので、
この当たりは念を入れておきましょう。

お金の話は最後にする

お問い合わせの話があったとき、お金の話をするまでの時間が早いほど、
成約率は低くなる傾向があります。

逆に、お金の話をほとんどしないケースだと成約に至ることが多いです。

これに気づいてからは、紹介やお問い合わせでお会いしたときは、
お金の話は極力せずに、相手の状況をお聞きしながらお困りごとを見つけるようにしています。

それでも、話に乗ってこられない方も一定数おられますので、
そういったときは、早めに退散します。

「安ければいい」というスタンスであれば、後々解約となる確率も高くなります。

そういった場合は、ご縁がなかったと諦めるより仕方ありません。 

前置きトークの形を持っておく

お金の話をせずして、話を繋げるのは慣れていないとなかなか出来ないものです。

相手の圧力に屈してしまい、すぐにお金の話に乗ってしまいます。

そういった場合は、前もって話すトークの形を持っておくと良いでしょう。

まずは、雑談から入ってその後、相手の現状をお聞きしていきます。

やりがちなのは、自分のことやサービスを先に話してしまうこと。

人間、自分の話は聞いて欲しいものですが、会ったばかりの相手の話にそれほど興味はありません。

話を聞いていくと、お困りごとがいくつか出てくることがあります。

そこに対して、メモを取りながら深く追求していきます。

その場で答えがわかっても、自分から教えるのではなく、
相手の方の口から出てくるように促します。

そのお困りごとの解決する手段が自身のサービスにあるならば、
そこに対して当てていくようにします。

ここがハマると、相手の方が前のめりになり成約となる確率はより高くなります。

逆に、相手のお困りごとに対して、当てられる自身のサービスがない場合、
成約に至る率は低いですが、相手に対してのアピールになりますし、
自身の練習にもなるのでムダになることはありません。

＜編集後記＞
4時30分起床後ルーティン
午前中、ブログ執筆、お問い合わせ返信、ランニング7キロ、他士業へご挨拶
午後から、セミナー参加