「相場」に左右されないための商品・サービスのつくりかた＜No 1462＞

）娘9歳がつくったオリジナル料金表

違いを言葉にする

商売をしていて、お客さま側に相場感があると値切られることがあります。

今の時代、ググればいくらでも安いところは見つかるので。

提供する側としては、中身・質にこだわりを持っていても、お客さまには伝わりにくいものです。

伝わらない要因は、同業とひとくくりにされてしまうから。

• 同じような名称
• 同じような内容
• 同じような質

だと違いをつくることは難しいものです。

違いをつくるには、その違いを言葉にできることが大事です。

まずは、サービスの比較対象を相手に委ねないというところから始めてみます。

「相場」に左右されないための商品・サービスのつくりかた

比較対象を相手に委ねない

税理士であれば、顧問や決算・申告といったサービスは比較されやすく。

価格競争で戦っても太刀打ちできません。

戦っても自分が疲弊するだけで、低価格路線だといつかは自分が破綻します。

安さで決められてしまうと、繋がりが薄れてしまうというのは往々にしてあります。

価格以外のところ、自分という人間を買ってもらうことができれば、価格はそれほど問題にはなりません。

とはいえ、他と変わらぬ商品・サービスだと違いを見せるのは難しいものです。

名前を変えてみる

まず、簡単なところで言えば、呼び方・名称を変えてみるのも一つでしょう。

税理士業であれば、顧問・決算・申告といった言葉を使わずに別の言葉にする。

やっている内容は同じでも、受ける側の印象が変わることもあります。

提供の仕方を変えてみる

これまで、会って話すことに価値があるというのが、一般的な考え方でした。

これがコロナによって、オンラインでもリアルと同じレベルで価値提供できるという考え方が徐々に浸透してきました。

お客さまによっては、

• わざわざ会わなくてもいい
• 身支度に時間がかかる
• 部屋（事務所）を掃除しなくてもいい

といったところをメリットに感じるかたもいらっしゃるでしょう。

提供する側が、「会わなければ価値がない」と思っていても、お客さまにとっては会うこと自体に価値を感じていないことも。

勤務の頃、私が行くか、お客さまに来ていただくかして、100％会っていましたが、今は3割り程度に減っています。

• Zoom　37％
• 会う　33％
• メール　12％
• SMS　12％
• 電話　4%

7割のお客さまとは会わずに仕事を完結しています。

商品を自分でつくる

同じ内容、同じ名前のサービスは比較されやすく。

これを避けるために、自分でサービスをつくります。

自主開催のセミナーは、自分が経験したことを折り込めば、自分オリジナルのセミナーになります。

多少、他とかぶることがあっても、全く同じの内容にはなりません。

セミナー自主開催で値切る人は、おそらく皆無でしょうから、相場を気にすることもありません。

個別相談やコンサルティングも同じく。

セミナー同様に何かを教えるサービスは他との違いがつくりやすいものです。

従来通り、仕事を請け負ってしまうと、中身がお客さまに見えません。

見えないから、仕上がりが同じであれば、「安けりゃいい」に流れてしまいます。

なので、この中身を見せるというのが大事なんじゃないかとは感じています。

こうした自分のオリジナルのメニューをネットと掛け合わせることができれば、
更に違いを出すことができます。

お客さまが再現できるかどうか

例え、ゴールが同じであっても、そこに至るまでの過程が違えば他のサービスになり得ます。

過程を見せることによって、ノウハウを知られてしまうリスクはありますが。

お客さまが再現できることは、個別相談やコンサルティングといった「売り切り」で。

再現できないことは、「継続サービス」で提供しています。

＜編集後記＞
4月13日水曜日
6時00分起床後ルーティン
You Tubeスライド作成。ジムでスイム練習。