回収しなきゃ売上じゃない。現金回収にシビアになろう＜No 79＞

売上至上主義の弊害

営業時代、契約が成立すると、翌朝、朝礼での報告会がありました。

当番役　「〇〇さん、契約成立おめでとうございます！」

従業員全員　「おめでとうございます！」

営業時代に会社から求められたことは、常に「売上」でした。

当時は、売っている商品の「原価」がいくらなのか、「利益」がいくらあるのか？

そんな当たり前のことすら知りませんでした。

単に、売価はいくらで、値引きはいくら”くらい”までと、感覚で物を売ることに対して、
疑問を抱くことすらありませんでした。

営業に関する戦術も、戦略もなく、ただ「気合い」と「根性」で、
右肩上がりの時代のやり方を、そのまま受け継いでいました。

売上がたって終わりではない

雇われているときは、自分の役割だけに目が行きますが、
独立すると、そういうわけにもいきません。

営業して、自分で仕事をとってきて、サービスを提供し、
現金回収して初めて商売が成り立ちます。

この現金回収の大事さは、独立しなければ本当の意味で理解はできません。

雇われているときは、契約成立させたのは自分の成果であって、
現金回収できないことは、「お客様の都合」であり、
自分の責任であるとは正直感じていないでしょう。

雇われている側から、雇う側になって初めて、”経営”の意味を理解します。

お金を払ってくれないお客様は、お客様ではありません。

そんなかたには、「NO」という権利があります。

そして、売上がたって終わりではなく、
お金をもらって始めて商売が成立するということを経営者は認識しなければなりません。

「回収できない」をなくすためのリスクマネジメント

払ってくれないのなら、払ってくれないようにならない「仕組みづくり」をすればいいのです。

これを怠っている、経営者の方は多いです。

お金のスペシャリストであるはずの、「税理士」もお金を回収することが得意でないことが多いです。

• 〇〇に逃げられた
• 〇〇円、未収だ
• とれない
• 言えない

こたえは、簡単です。

• 「前払いにしていただく」

そして、未収が発生してしまったら、

• 「入金していただくまで、次の仕事はお受けできません」

と、はっきり言う。

なぜ、これだけのことができないのか。

• 「いつか払ってくれるだろう」
• 「次の仕事もいただいているし」

そんな考えが、相手をそうさせてしまうのです。

そして、はっきり言っても、応じてくれないのであれば、

• 内容証明郵便
• 支払督促
• 少額訴訟

など、通常の裁判をしなくても、専門家に頼ることなく出来る方法はあります。

「回収できない」とは言わない。

現金回収にシビアになりましょう。