自分が売りたいモノは売らない。お客さまの思考を読む＜No 193＞

自分が売りたいモノは売らない

年の初めに、実家、兄家族とうちの家族の三家族で新年会をしました。

場所は大阪の老舗ホテルのレストラン。

１階で待ち合わせをしていたところ、ドアマンとは別の女性従業員の方が声をかけてくれました。
そして、立派な門松をバックに写真を何ポーズも撮ってくれました。

彼女の動きを見ていて気付いたことは、常にお客さまが何を求めているのかをうかがっています。

自分が売りたいものを売るのではなく、相手が欲しいものが何であるのかを読んでいます。
そして、すぐに行動に移します。

「そりゃ仕事やから、当たり前やん」と思いがちですが、自分の仕事に置き換えてみると、なかなか出来ることではありません。

キャッチボールは出来ているか？

目に見える商品であれば、それが、お客さまにとって欲しいものなのかは一目瞭然です。

しかし、税理士の仕事には目に見える商品はありません。
サービスの提供が主の仕事です。

ですので、お客さまが「何を欲しているのか」を常に読まなければなりません。

難解な分析が出来たとしても、お客さまがそれを欲していなければ、意味はありません。

逆に、提示する数字や資料がゼロでも、コミュニケーションが十分にとれているのなら、お客さまは安心していることもあります。

専門用語は、略さない・使わない

自分の意見をより理解してもらおうとすると、専門用語が出てきます。

専門用語は使う側にとって、便利なツールです。

便利なだけに、多用してしまいます。

使われる側が知っていれば問題ないですが、知らない言葉であれば、それはストレスになります。

わからない言葉が続くと、もはや相手に対して聞く耳を持てなくなり、最後には嫌悪感を抱きます。

税理士であれば、

• 年調・・・年末調整
• 源泉・・・源泉所得税（お給料などから天引きする所得税）
• 超過累進税率・・・徐々に高くなる税率
• 課税価格・・・税金の計算の基になる数字

税理士であれば誰でも使っている言葉です。
お客さまでもある程度、経理に携わっていれば知っています。
ですが、誰もが知っているとは限りません。

私の場合、専門用語は「相手が発した言葉」でないと使いません。
仮に自分発信で使わざるを得ないときは、前後で、言葉の意味を説明します。

自分の得意なことを話していると、つい話し過ぎていることはありませんか？

そんなときは要注意です。

ひと呼吸おいて相手の反応を待ちます。

そこで反応がなければ、

• 理解していない
• 興味がない

のいずれかです。

「会話はキャッチボール」

自分が投げやすいボールを投げるのではなく、相手がとりやすいボールを投げます。

＜編集後記＞
５時起床後ルーティン
午前中、所得税１件、贈与税１件
午後から大学時代の友人とランチ。