商談・面談前の「想定問答」と、後の「ひとり反省会」＜No 1082＞

）すみっコぐらし ✕ 阪急電車

事前の準備は大事

新規のお客様と商談するときや、既存のお客様と面談するときは、事前に話す内容を決めてから当日を迎えるようにしています。

ある程度話す内容を決めておかないと、いきあたりばったりの進行になってしまうからです。

さらに、話す内容だけでなく、想定問答を頭に入れて本番に望むとより話しに深みが出ます。

商談・面談前の「想定問答」と、後の「ひとり反省会」

商談前

商談前に、お客様の業態・規模感がわかれば、該当するサービスをピックアップしておきます。

会って早いタイミングで値段の話になると、大概は値下げを要求されます。

なので、そこに至るまでに、どれだけお客様のお困りごとを掘り下げることができるか。

その掘り下げたお困りごとの解決策が自分のサービスにあると、選ばれる確率は高まります。

商談後

深い話ができるといいですが、そうなる前に値段の話になってしまったら、
会話の引き出しが少ないことを反省します。

本当に解決したいお困りごとがあれば、値段そっちのけでその話をしたいはずです。

まだそこに気づいていないお客様であれば、気づいてもらうための誘い水が必要になります。

これが難しいのですが。

私もまだ五里霧中です。

面談前

面談前に、前月の数字から

1. 会計
2. 税務
3. キャッシュフロー

の面で気になるところをチェックします。

• 会計上利益は出ているけど、税務的にはどうなのか？
• 利益が出ているけど、お金は減っていないのか？
• 減ったお金はいつまで持つのか？

お客様から質問されるであろう事柄を想定しながら問答を繰り返します。

すると、うっかり見逃していたことに気づいたり、これまで思いつかなかった名案が湧き出てくることがあります。

2つ3つ先まで考えた上で面談に望むと、すべてを出さずに終わることもありますが、
それはそれで良しとしています。

すべてを話しても、お客様が今その頭になっていなければ記憶として残りませんし、
情報過多で迷わせてしまうことになります。

こうした問答を繰り返した上で面談に望むと、ドンピシャの質問を受けることがあります。

そうしたときは、心のなかでガッツポーズしています。

面談後

面談前の想定問答と同じくらい大事なのは、面談後の「ひとり反省会」です。

誰も相手がいない状態で反省会をするのは困難なので、面談の議事録をつくりながら行います。

議事録は毎月定型化したものを使っています。

ミーティング議事録をEvernoteで共有。お客様のアカウントなしでもOK＜No 1026＞

前月の議事録をコピーし、そこに新しく決まったことを追記します。

前月以前の内容は黒、新規の内容は赤や青など目立つ色を使います。

できた議事録は当日もしくは翌日中にお客様へ送ります。

毎回新しいことだけ書いてもいいですが、過去に話した内容が見えるとそこから話が膨らむことがあるので、このようにしています。

議事録を書きながら、そのときのお客様の返答・声・表情を思い出します。

• 返事がなかったのは、別の意見があったのか？
• それとも理解できていなかったのか？
• 詰め込みすぎてなかったか？
• 難しい言い方はしてなかったか？
• 専門用語はキチンと解説したか？

など、思い当たる節があれば、お客様リストにその旨を書いておき、次回の面談前に確認します。

＜編集後記＞
昨日の木曜日
6時00分起床後ルーティン
市民プールまで3キロラン、プールで50m✕11本してまたランで帰宅。
午後からブログ。
遠方の役所から依頼した建築計画概要書が届いたので相続の財産評価が進みそうです。