相場観がないと売れやすい。比べる対象は相手任せにしないこと＜No 838＞
yujiro コンサルティングテクニカ
資格や知識は使いよう。売りたいなら「医者」になりきる＜No 822＞
yujiro
＜セミナー・コンサルティング情報＞
）タコせんべい。娘の小学校のお祭りにて
Contents
武器の使い処（どころ）
武器を持っていても、使い方がわからなければ使い様がありません。
さらに、使い方を知っていても、武器の使い処（どころ）が分からなければ使う機会がありません。
仕事も同じで、資格や知識を身に付けても、それを生かせる場所がなければ宝の持ち腐れです。
資格や知識を活かせる場所があり、また、その場所を知って初めて役に立てることができます。
知恵を売りたいなら「医者」になりきる
モノを売る商売であれば、実際にお客様がその商品を手に取って見ることができます。
一方、税理士のようにサービスを売る商売であれば、
買い手側はサービスそのものを目で見ることはできません。
買い手側はサービスそのものを目で見ることはできません。
そのため、サービスの概要だけを説明して売り手が売りたいものを売ることも多く。
両者の信頼関係ができる前にサービスが始まる故に、
ミスマッチが生じるという事があります。
ミスマッチが生じるという事があります。
ここで足りなかったのは、お互いの信頼関係を築く時間です。
なので、まずは、相談者が抱えている不安や問題を明るみにして、
全体像を把握することに努めます。
全体像を把握することに努めます。
言うなれば医者になりきるのです。
1 診察
相談者の現状を把握し、そこから理想の状態を話してもらいます。
医者と異なるところは、ここでは相談者自身が問題点の解決方法を自分で考えるのです。
相談を受ける側は、相談者の話しやすい環境づくりに徹します。
内科や外科、皮膚科など医業は完全に細分化された業界ですが、
知恵を売る商売のすべてが、細分化されているわけではありません。
そのため、自分の対応可能な領域を念頭に置きながらヒアリングします。
２ 診断
ここで初めて相談を受ける側が、自身の技術を使って相談者の分析を行います。
診察で炙り出された問題点に対するプロの見解を述べるのです。
医者であれば、「検査」や「問診」です。
士業であれば、ここを無料とするか有料とするかは人それぞれです。
無料として、バックエンドである「処方」に繋げるのか、
単発メニューとして有料とするか。
単発メニューとして有料とするか。
税理士としての私は、単発メニューを掲げているので「診断」は有料です。
一方、コンサルタントとして、この時点で課金するのは難しく、
「診察」「診断」までは営業活動の一環として無料で行います。
「診察」「診断」までは営業活動の一環として無料で行います。
自身の立場、提供するモノによって、ここでの対応は変えるべきでしょう。
３ 処方
ここでサービスのプレゼンを行います。
問題点を、自身のサービスが的確に解決するものだとわかってもらいます。
すでに診断で単発メニューを提供済であれば、ここではバックエンドである継続サービス
を紹介します。
一方、「診察」「診断」までを営業活動の一環として行ったのなら、
ここで初めてサービスの紹介を行います。
「診察」で信頼関係を築けたか否か
話していると、契約につながるかどうかは、
最初の「診察」段階で薄々気づきます。
相談者の目にチカラがなかったりすると、契約には至りません。
逆に、診察段階から目にチカラがあり、前のめりであったりすると、
契約に至ることが多くあります。
「診察」段階で信頼関係を築けたか否かがその後を左右します。
＜編集後記＞
5時59分起床後ルーティン
午前中、コンサル用スライド作成
午後から、ブログ執筆
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