報酬は「前払い」でいただく。いただくためにやるべきこと＜No 727＞
yujiro コンサルティングテクニカ
売りたければ売りたいほど、自分の話は控えめに＜No 823＞
yujiro
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Contents
「誰から」買いたい？
接客されたとき、欲しいものがあっても、
「この人から買いたくないな」と感じたら、別の店舗で買ったりします。
逆に、今すぐ必要なモノでなくても、接客してくれた人の感じが良ければ
衝動買いすることもあります。
（めったにないですが）
必要でないものを買うのはお金の無駄ですが、
好きな人であればより前向きに決断することができます。
そして、そっと誰かに背中を押して欲しいものです。
だから、
- 買うと決まっているものは、好きな人から買いたい
- 買うと決まっていなくても、好きな人から勧められたら買いたくなる
ここで共通するは「誰から」買うのかであって、
人が決断するときに、相手との関係性を重視します。
売り手側が、お客様との関係性を築く前に売り込んでも効果は薄く。
まずは、関係性を築くために、「お客様の話」を聞くのが大事であり。
そのために、自分の話は控えめにしておきます。
売りたければ売りたいほど、自分の話は控えめに
では、どれくらい話を聞けばいいのか？
私の場合、最低30分、長くなると60分近くを聞くことに徹します。
この間、サービス内容に関することは一切話しません。
聞かれたことには答えますが、その日の「お題」に必ず戻るようにします。
ここでの第一目標は、お客様のお困りごとを炙りだすことですが、
第二目標として、お客様との関係性を築くことも盛り込まれています。
また、関係性を築くためだけなら、お題は何でも構いませんが、
自身のサービスに繋げるためには、
こちらが解決できるであろう分野にお題を寄せていただく必要があります。
こちらが解決できるであろう分野にお題を寄せていただく必要があります。
そのため、お題の設定は重要であり、サービスと関連性のないお題になると、
契約につながらないどころが、サービスの話にすらならないこともあります。
そういった雰囲気のなかで、サービスの話を無理やりやってしまうと、
相手からすると「売り込まれた感」が強く残ってしまうのです。
時間配分
お客様にとって大事な話は前半ですが、サービス提供側にとって大事な話は後半です。
なので、その日のスケジュールは事前に打ち合わせしておきましょう。
お客様が1時間しか時間がないのに、その時間をすべて質問で終えてしまうと、
こちらの話をする時間がなくなります。
こちらの話をする時間がなくなります。
１時間あるのなら、30分を質問する時間に費やして、
残りの30分を自身のサービスの説明に充てるなどして工夫しましょう。
また、成約率が高いときの質問と説明の時間割合は、9：1です。
9割質問に徹していて、ほぼそのまま終わるくらいの雰囲気でいます。
最後に、「私から提供できることを聞きたいですか？」で締めて終わりとなります。
＜編集後記＞
5時30分起床後ルーティン
午前中、キャッシュフロー・コンサルティング事前相談のちに成約
午後から、ブログ執筆
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