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相場観がないと売れやすい。比べる対象は相手任せにしないこと<No 838>

)王将 阪急池田店

 

 

相場観があると売れにくい

独立時、法人決算料は一律20万円(顧問料は除く)に設定していました。
 
ネット界隈で探すと、安いところはいくらでもあるので、
20万円は高い部類に入っていたかと思います。
 
しばらくして、規模に応じて値段を変えました。
 
下の方だと自分では結構安い値付けをしたと思ったのですが、
それでもネットからの依頼はありませんでした。
 
要因は、
  1. HPのPVが低いこと
  2. 安さは売りにならないこと
  3. 光る何かがなかったこと
かなと。
 
PVが低いといっても、少なからず閲覧してくれる方はいたので、
その方々のご期待に答えられなかったのでしょう。
 
そこで、安さは売りにならないことに気づきました。
 
どれだけ安くしても、すでに相場観があるものだと他と比べられてしまいます。
 
法人決算をしてくれる税理士を、数万円で探していれば、
10万円以上の値付けをしている私では太刀打ちできません。
 
自分のサービスが何と比べられているのか?
 
これを相手任せてしまうと、その土俵で戦うことを強いられます。

 

 

比べる対象は相手任せにしないこと

これを踏まえて、モノを売るには、
 
  1. 光る何かを見つけること
  2. 比べる対象を相手任せにしないこと
 
は大事です。
 

光る何かを見つける

 
税理士であればオーソドックスでないレアな業務が出来ることは強みになります。
 
強みがあれば他と比べられても、必要な方には買ってもらえます。
 
ただ、レアな業務が出来なくても、見せ方が上手い人は売れます。
 
SNSを活用して広く支持してもらえるようになると、そこから仕事に結びつくようになります。
 
また、ネットを利用していなくても、話の上手い方はクロージングをきちんと行うことが出来ます。
 
私はこれが苦手でした。
 
自分がされたら嫌なことを、相手にしたくないという思いで。
 
ただ、CFコーチをするようになってから、ここは大きく変わりました。
 
ネットで広い支持は得られていませんが、話も上手くなっていませんが、
しっかりクロージングするようになりました。
 
「クロージングできるようになった」のではなく、「クロージングするようになった」のです。
 
宝くじと同じです。
 
クロージングしなければ、誰も買うと言ってはくれません。
 

 

比べる対象を相手任せにしないこと

サービスに違いがなければ、購入する側は安いほうがいいでしょう。
 
税理士業務も同じであり、一般の方の頭のなかで決算料や顧問料の相場観があると
そこで勝負しなければいけません。
 
そうなると、プレゼンもクロージングも意味はなく。
 
話す前から、既に見えない同業者と比べられているのです。
 
これを回避するためには、比べる対象を自分でつくることが効果的です。
 
例えば、セミナーであったり、コンサルティングであったり、
巷で提供している数が少ないものだと比べる対象も少なくなります。
 
そこに、自分ならではの知識・テクニック・エピソードが加わると、
唯一無二のサービスになるので比べられる対象がありません。
 
セミナーの相場観が5千円から1万円であっても、
そのセミナーはそこでしか受けることが出来ないので、
本当に聞きたい方なら2万円でも参加したくなるでしょう。
 
 
 
 

キャッシュフローコーチもその一つ

税理士のように出来上がった相場観がないので、
中身で勝負することが出来ます。
 
まずは、丁寧にヒアリングして相手のお困りごとを炙り出します。
 
そのお困りごとを解決する手段が、自身のサービスであるなら相場観に左右されることはありません。

 

<編集後記>
4時30分起床後ルーティン
午前中、新規セミナー企画
午後から、ブログ執筆

 

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