利益とお金のズレ解消にニーズあり。継続サービスに繋げるためにできること＜No 891＞

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利益とお金のズレ

勤務時代、利益＝手元のお金と合わないことに疑問を持つお客様がいらっしゃいました。

勤務先の事務所では、キャッシュフロー計算書（以下、CF計算書）を導入しておらず、
疑問を解消すべく自作のCF計算書を使って説明したのですが、
ご理解いただくには難しかったことを覚えています。

ちょうど、税理士試験の簿記論を勉強していたので、
その知識を使って間接法で説明しました。

言葉もツールもイマイチだったのでしょう。

CFコーチの勉強をしてから、利益とお金のズレに関する自分自身のモヤモヤがなくなりました。

自信を持ってお伝えできるようになると、お客様の満足度も上がります。

継続サービスに繋げるためにできること

試算表を見ていても、「経費にならない支出」はそこには上がってきません。

たとえば、

• 金融機関への借金返済（元本部分）
• 社長への返済
• 未払金の返済
• 預かり金の支出
• 資産計上した保険料
• 個人であればプライベートの生活費
• 経費にならない税金

「黒字なのにお金がない」は、こういった支出が増えてくると起こりやすくなります。

きちんと会計ソフトを入れていても、このズレをキチンと把握していることは稀であり、
税理士がいても、それなりの時間をかけて分析し、
資料を作らなければ中身まで見えてこないものです。

こういった話、これまでは法人向けに話していたのですが、
個人の方にも話してみると意外と需要がありました。

というのも、税理士側は、個人向けサービスとして「年イチ」か「顧問」の二択で話をします。

それを聞いたお客様は、「費用対効果で年イチを選択する」という図式が出来上がっています。

問題は先にゴールを絞っているので、着地点もそのなかで落ち着いてしまうこと。

先にゴールを話すのではなく、お客様のお困りごとを深く聞き取っていくなかで、
ニーズが見えてくることがあります。

そのニーズに対して提供できるサービスを後から提示する。

こういった順序で話をすると、個人向けでも継続サービスをご依頼いただくことができます。

モヤモヤを言葉にする

規模的にも年イチを選択しがちのお客様に対して、どうやって継続サービスをご利用いただくのか？

やはり、個人で経営されているお客様は、専属の経理を備えていることはなく、
ご家族やご本人が管理されています。

1. 自分で申告まで済ませる方
2. 年イチで税理士に依頼される方
3. 税理士に顧問を依頼される方

1がほとんどで、次に2で3はわずかでしょう。

今、「利益とお金のズレ」の話をしていて、一番興味を持たれるのは、
もっとも継続サービスとは遠い1の方です。

この方々は、経理も申告も自分でやっていても、やはり疑問を常に持っています。

• 黒字なのにお金がない
• もっと効率的な方法はないか
• 自分がやっていることに間違いはないか

ただ、疑問はたくさんあっても、それをどこに聞いていいのかわからない。

そういった方がたくさんおられます。

「資料を渡すので丸投げでいい」ではなく、お金を払って依頼するからには、
ある程度自分でもできるようになりたいというニーズはあります。

この教えるということをより定型化していけば、継続的なサービスに繋がるようになります。

この継続的に教えるというサービスは、
ネットよりも実際に会って話す方がより実現しやすいです。

重なるところを見つける

確定申告に関するサービスと言うと、ほぼ同じことをすると考えられがちですが、
そこに自分の強みを加味していくと、また違った効果が得られるようになります。

まずは、

• 違ったことを提供できること
• サービスとして見えるようにしておくこと
• 話すこと

どれだけいいものでも、必要でないなら買ってもらうことはできません。

会話を大切にし、「お困りごと」と「自身のサービス」の重なるところを見つけたら、
そこにアプローチしていきます。

＜編集後記＞
5時10分起床後ルーティン
新規のお客さま事務所にて決算打ち合わせ。
事務所に戻り、CFコーチ準備。消費税計算。